Puntos claves;

"En destacar a la hora de desarrollar una buena gestión de la cobranza"

1. El proceso comercial. Producción de bienes y la presentación de servicios. Venta y distribución.

El proceso comercial. Producción de bienes. Producción y presentación de servicios.

Venta de bienes y servicios. Distribución de bienes y servicios. El pago del precio como determina y culmine del proceso comercial. Comunicación de montos a pagar. Facturación de bienes y servicios. Normativa legal vigente. Resolución General DGI N°3419, análisis y requisitos. Excepciones. Periodicidad temporal de facturación: Anticipada, a periodo vencido y mixta, abono anticipado y consumo vencido. El estado de cuenta corriente.

Servicios financieros. Concepto y principales especies. Facturación. Créditos. Tarjeta de crédito.

2. Cobranzas bienes y servicios.

Cobranzas de bienes y servicios. Diferentes modalidades de pago, anticipado, contra entrega, a plazo, en cuotas. Clasificación y concepto de cuotas respecto su periodicidad: Diaria, semanal, quincenal, mensual bimestral, trimestral, semestral, anual. Ejemplos de cada tipo de comercio, la industria, el seguro y el sistema financiero.

Clasificación y concepto de cuotas respecto del monto total a pagar: Cuotas iguales, diferentes, crecientes, decrecientes. Refuerzos.

3. Recaudación

Recaudación. Distintas especies: bancaria, extra-bancaria, propia y tercializada. Convenios de recaudación. Comisiones por recaudación, fija, variable y mixta. Ventajas y desventajas de cada tipo. Análisis de conveniencia conforme la cantidad de transacciones, el monto y frecuencia de cada pago. Rendición de pagos: monetaria, documental y en medio magnético. Tipos de modalidad de carga de pagos. Impacto en gestión de cobranza y en la percepción de cliente de la calidad del servicio y la organización de la empresa.

Cupones de pago. Características y elementos esenciales. Imputación e identificación de pagos. La cobranza sin identificar. Rezagos. Análisis y comparación de cupones de pago de diferentes servicios públicos, de distintas tarjetas de crédito y de primas de seguro.

Medios electrónicos de pago, portales de pago en Internet, cajeros automáticos, débito automático en cuenta corriente bancaria caja de ahorro y tarjetas de crédito

4. La mora concepto.

Definición jurídica y consecuencias legales y practicas. La mora como acontecimiento natural del negocio y el proceso comercial. Clasificación de mora, por su origen, por su antigüedad, por la modalidad de instrumentación, por la modalidad de ejecución judicial, por la garantía comprometida, por el tipo de gestión de cobranza aplicadal. La mora administrativa o mora técnica.

Impacto de la mora en el negocio, en los resultados de la empresa, en sus finanzas, en el mantenimiento de la cartera de clientes. El fenómeno del contagio de la mora en las carteras de cobro. Causas y problemática especifica. El ciudadano del cumplimiento adecuado del pago como responsabilidad de toda la empresa. Acciones preventivas, correctivas y de realimentación del ciclo comercial. El habito de pago de la cartera.

Contabilización de la mora. Previsiones, provisiones y reservas por incobrabilidad.

Exposición de la mora en balances y estado de resultados.

5. Impuestos. Impuesto a las Ganancias. Concepto. Deducciones.

Impuestos. Impuestos a las Ganancias. Concepto. Deducciones. La deducción por incobrabilidad. Indice de incobrabilidad. Modificaciones a la reglamentación de incobrables por Decreto PEN 2442/2002 y normas complementarias y concordantes.

Esquema vigente respecto del estado del contrato fuente, la situación jurídico-patrimonial del deudor. La deuda y la obligación de tributar sobre ella. El doble quebranto, crediticio e impositivo. Repercusión en la actividad de gestión de cobranzas.

6. El proceso de gestión de cobranzas.

El proceso de gestión de cobranzas, parte esencial y natural del ciclo productivo. Análisis. La gestión de cobranza como atributo del producto generador de valor. Impacto de la efectividad del proceso del cobro: Respecto de la venta y de la producción de bienes y servicios. Respecto del precio de los bienes y servicios. Respecto de la tasa de interés. Respecto de la tasa de empleo. Respecto del nivel de consumo. Respecto del ciclo macroecónomico. El marketing de la cobranza. La reventa del producto o servicio y la venta de la conveniencia del pago como elementos correctivos, seductivos y mejoradores del producto.

7. Principales productos y servicios del mercado susceptibles de morosidad.

Principales productos y servicios del mercado susceptible de morosidad. Definición, características principales, partes intervinientes y elementos escenciales de la relación. Productos bancarios: créditos hipotecarios, prendarios, personales, a sola firma, con codeudor, tarjetas de créditos, saldos impagos en cuenta corriente bancaria y otros.

Productos comerciales. Cuenta corriente comercial. Servicios públicos y privados. Cobranza de primas de Seguros y accesorios. El impacto de la cobranza en el seguro respecto de la efectividad de la cobertura. Tributos nacionales y provinciales. La cobranza de los distintos rubros de la seguridad social: Obras Sociales, Riesgos del Trabajo, Jubilaciones y Pensiones. Aportes y contribuciones patronales. El empleador como agente de retención.

8. Gestión de cobranzas de cuentas en mora. El cobrador.

El cobrador como principal e insustituible actor del proceso de gestión de cobro. Análisis de la tarea del cobrador. Perfil general del cobrador. Competencias necesarias. Aptitudes relevantes. Características de personalidad deseadas. Habilidades Básicas.

Cobranza y ventas. Similitudes y diferencias. El cobrador como vendedor de la conveniencia del pago y como revendedor del producto/servicio. Concentrar la atención del cliente, lograr su confianza y vencer objeciones como pasos necesarios para el éxito.

Conflictividad potencial de la labor de gestor de cobranza. La excelencia en la atención como modo de neutralización.

9.Capacitación del cobrador.

omÁreas de conocimiento y habilidades necesarias escenciales para el cobrador.

Conocimiento acabado del producto. Utilidad y necesidad del producto o servicio.

Normativa legal regulatoria de la realación. Marco jurídico de sujeción del deudor. La ralación contractual establecida; derechos y deberes de cada parte.

Comunicación. Lenguaje oral y gestual. Vocabulario de cobrador y fluidez verbal.

Adaptación al vocabulario y lenguaje del deudor. El silencio como parte importante de la comunicación, su utilización oportuna en la interrelación con el deudor y en beneficio del objetivo del cobrador. Preguntas abiertas, cerradas, investigativas y reflexivas. Oportunidad de cada una. Estilo de comunicación.

Postura fisica ideal del cobrador como emisor. El cuerpo como caja de resonancia de la voz y la voz como espejo del estado general del cobrador. La percepción del tono de la voz como vehiculo informativo del estado interno del cobrador.

Programación Neurolingüistica. Reseña historica de la ciencia. Principios y aportes a la comunicación y negociacion.

Negociacion. Concepto, principios, estilos y aspectos importantes.

Técnica de gestión de cobranzas.

10. Gestión de cobranza.

omDiferentes tipos de gestión, Gestión Judicial y extrajudicial, alcance.

Fortalezas y debilidades, posibilidades y limitaciones de cada una. Costos.

Gestión telefonica. Sus fortalezas y debilidades, posibilidades y limitaciones. Costos.

Gestión postal. Sus fortalezas y debilidades, posibilidades y limitaciones. Costos.

Gestión personal directa Gestión domiciliaria o puerta a puerta. Gestión de escritorio. Analisis de ventajas y desventajas . Costos.

Conveniencia de estructura una adecuada conjugación de los diversos de tipos de gestión en el proceso general de cobranzas. Diversificación de las gestiones. Análisis y desventajas de cada tipo de gestión entre sí; en cuanto a tiempo demandado, respecto del costo involucrado, respecto de la fuerza del reclamo, considerando la flexibilidad y rigidez de los distintos tipos de gestión. Consideraciones estratégicas.