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EL CONFLICTO es un antagonismo entre dos partes, esas dos partes pueden estar dentro de una persona, o fuera de la misma persona entre dos o más partes.

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En función del interés por la otra persona se establecen diferentes objetivos que hay que conseguir:

 

• Competición: ambas partes tratan de conseguir el mayor beneficio, independientemente de que esto perjudique al contrario.

 

• ​​Evitación: los implicados pierden interés en solucionar el problema, de manera que ambos salen perjudicados.

 

• Acomodación: una de las partes decide ceder y someterse al deseo del otro, que impone sus condiciones por encima de los deseos del contrario.

 

• Pacto o capitulación: es la meta de la negociación. Los participantes renuncian a algunos beneficios para que todos puedan conseguir una solución satisfactoria al problema.

 

• Cooperación: ambos alcanzan una solución beneficiosa sin tener que renunciar a nada.

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"No ser capaz de tratar a otros con sensibilidad como seres humanos sujetos a reacciones humanas, puede ser desastroso en una negociación."

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En una negociación se quiere lograr un acuerdo que satifaga intereses sustanciales. También nos interesa la relación con la otra parte. 

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Existen dos maneras básicas de negociar y una tercera estudiada y analizada en Harvard ya hace un largo tiempo , por lo cual  concluiremos con "Tres Maneras de Negociar";

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1. SUAVE: Donde ambos participantes son amigos, su objetivo es lograr un acuerdo, se arman de flexibilidad tanto con la parte contraria como con el problema, se abre a nuevas propuestas y puntos de vista para resolver el conflicto.

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2.DURO: Ambos son adversarios, su único objetivo es ganar, desconfía de los otros, insiste en su posición, no es flexible y metódico a nuevas propuestas.

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3.BASADO EN PRINCIPIOS: Ambos saben que están solucionando un problema, su objetivo es lograr un resultado sensato de forma eficiente y amistosa, son suaves con las personas y duros con el problema y ambos insten en obtener criterios objetivos.

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1. Separe las PERSONAS del problema.

2. Concéntrese en los INTERESES, no en la posición.

3. Invente OPCIONES de mutuo beneficio.

4. Insista en que los CRITERIOS sean objetivos.

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